【导读】王人云山 IPO 疑团：单一居品撑局、线上转型失速，传统老字号如何讲出新故事？

中国基金报记者 牛念念若

江西赣州崇义县，一家从县食物厂起步的企业正迎来高光时刻。王人云山食物近日向港交所递交招股书，准备登陆成本市集。

但是，“南酸枣依赖症”也曾深化王人云山食物的骨髓。2024年，其南酸枣糕单品孝敬了2.94亿元收入，占总营收的86.7%；而其他居品收入仅为1300万元，占比萎缩至3.8%。

招股书中，王人云山食物屡次说起“多元化”，但往日三年，其研发插足远远低于销售及营销开支。从营收占比来看，王人云山食物在营销上比先后签约杨幂、肖战、时间少年团等明星的溜溜梅更敢“砸钱”。

在破钞需求迭代加快、新锐品牌绝难一见的零食“战场”，老字号王人云山食物依赖的野果故事，异日又如安在成本市集上书写新篇章？

大单品魔咒：一款糕点撑起IPO梦

南酸枣糕的完全主导地位，成为王人云山食物最醒瞎想标签。2022年至2024年期间，该居品永诀孝敬了公司总收入的88.7%、84.7%和86.7%。

此外，王人云山食物推出的另外4种居品：南酸枣粒、南酸枣凝、南酸枣软糖及南酸枣冻，均以南酸枣为中枢原料。

固然南酸枣粒居品收入从2022年的1044.5万元增长至2024年的3126.3万元，但其占比仍然较小，仅为9.2%。而其他居品收入则从2022年的1332.1万元下降至2024年的1301.5万元，占比逐年下滑，减弱至3.8%。

王人云山食物在招股书中暗示，公司策略性缩短谋划居品产能，集合资源坐褥南酸枣糕及南酸枣粒，以嘱咐日益增多的市集需求。2024年，公司其他居品产能从1100吨骤降至677吨，而南酸枣糕产能则增至9224吨。

“这种选拔短期内能提高效果和盈利智力，但永远望缺少多元化居品组合，这将截止市集相宜智力。”某零食行业的一位从业者暗示。

王人云山食物偶然也封闭到了这个问题，在招股书中提到，将加强居品多元化。但从公司研发插足来看，近几年其占比又呈下滑趋势，从2022年的4.7%降至2024年的3.5%。

线上“掉队”：更爱在营销上“砸钱”

当作创立于1958年的江西老字号食物企业，王人云山食物的销售邦畿呈现出较着的区域集合度。2024年，江西、湖南两省孝敬了公司50%以上的营收。

高度依赖线下渠谈也成为其另一隐忧。2024年，公司通过230家经销商构成的汇蚁合束销售，其中199家为线下经销商。线下渠谈收入高达3.03亿元，占总收入的89.3%。

比较之下，王人云山食物线上直销收入仅为3550.7万元，占比刚进步10%，且2024年线上收入占比与2022年的12.7%、2023年的14%比较，有所下滑。

王人云山食物在招股书中坦言：“若未能适合电商渠谈的趋势及破钞者需求，可能对咱们在该销售渠谈的销售、业务及增永远景变成不利影响。”

从募资用途来看，王人云山食物有益进一步征战在线销售渠谈，提高在线渠谈的居品销售收入。

但值得一提的是，王人云山食物花在销售和营销上的钱并不少。2024年，王人云山的销售及营销开支为7583.5万元，占收入的比例为23.11%；其中践诺及告白开支为3763.1万元，占收入的比例为11.10%。

与同业业公司比较，王人云山食物在营销上插足的力度以致高于曾靠明星杨幂“出圈”的溜溜梅。2024年，溜溜果园的销售和经销开支为3.10亿元，占收入的比例为19.24%，其中告白开支为7902.2万元，占收入的比例为4.89%。

溜溜果园的“老乡”三只松鼠，2024年销售用度占营收的比例为17.6%，而王人云山销售用度开销占比竟均高于两家同业业公司。

王人云山暗示，其大部分践诺及告白开支为胪列费及践诺费，主淌若为了在线下商店（包括超市和零食店）得回优质货架空间，以及增多电商平台的曝光量以提高居品着名度，鞭策更高的流量，刺激破钞者购买，提高销售事迹。

双面效应：量贩渠谈孝敬超20%营收

2024年，王人云山食物收入增速37.25%，高于2023年的13.82%。记者夺目到，王人云山食物在增长原因中提到“于2023年9月将经销辘集推广及扩展至客户G”。

招股书显露，2024年，一家长沙零食经销商客户G以7799.5万元的订单孝敬了公司近22.9%的营收，远高于第二名的4.6%。

多位业内东谈主士以为，笔据泄露信息，客户G基本不错阐述为是鸣鸣很忙。

从往日三年来看，王人云山食物来自前五大客户的销售收入永诀占总收入的26.4%、29.9%及38.7%；同时，向最大客户作出的销售额占总收入的7.5%、7.5%及22.9%，占比执续升高。

无独到偶，A股上市公司中，盐津铺子前五大客户占比从2022年的15.65%栽植至2024年的32.39%，有友食物从17.39%栽植至23.01%，甘源食物从18.51%栽植至29.49%。

记者采访行业内公司发现，多家均暗示已与“零食很忙”“赵一鸣零食”“零食有鸣”等量贩头部品牌保执着长久友好的策略息争关系。

“量贩零食赛谈也曾成为企业新的事迹增长驱能源。”一位产业分析师告诉记者。

这少量通常在溜溜果园的事迹上有所体现，其2024年营收增长较着提速，前五大客户营收占比从2022年的12.7%跃升至33.1%。笔据招股书泄露信息规画，溜溜果园2024年第一大客户或者率是鸣鸣很忙、第二大客户可能为万辰集团。

但其零卖商毛利率从2022年48.2%下落至2024年36.3%，跌幅进步自营网点毛利率跌幅。

“量贩式渠谈的本色在于通过大畛域集合采购与流畅武艺的极致精简，构建起低成本运营体系，进而形成价钱竞争上风。”上述东谈主士告诉记者，“这一形式虽栽植了渠谈效果，却也迫使品牌商堕入供应链端的议价颓势，靠近利润空间被执续挤压的挑战。”

这也意味着，与量贩式渠谈息争，会对企业的成本贬责和供应链效果忽视更高的条款。

王人云山食物主要原材料为南酸枣，每每由当地农户执政生地区采摘。

王人云山在招股书中坦言：“由于公司每每与当地农户未签校郑重合约公约，公司无法保证能保管踏实的原材料供应，任何南酸枣短缺或市集价钱波动均可能对公司从供应商采购变成负面影响。”

校对：纪元

裁剪：舰长

审核：许闻

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